一.总则
- 为了稳定经销商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。
- 本办法适用于长期销售公司产品的各级批发商、零售商、经纪商。
二.管理原则和体制
- 公司营销业务部主管经销商，财务、售后服务、公关等部门予以协助。
- 对选定的经销商，公司不定期之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。
- 公司可对经销商评定信用等级，根据等级实施没同的管理。
- 公司定期或不定期地对经销商进行评价，不合格的解除长期经销合作协议。
- 公司对经销商可颁发经销、特约、特许经营许可证。
三.经销商的筛选与评级
公司制定如下筛选经销商评级指标：
- 现在销售量和销售能力；
- 财务实力；
- 管理能力；
- 商业信用和声誉；
- 潜在的开拓业务能力；
- 现经营商品范围；
- 现经营覆盖商圈范围；
- 本公司产品交易额大小；
- 本公司产品交易增长率高低。
在具体筛选与评级经销商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。
筛选程序。
- 对每大类产品，由营销部经市场调研后，各提出一定数量的候选经销商名单。
- 公司成立一个营销、服务、财务、公关部门组成的经销商评选小组；
- 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方协填调查表；
- 经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。
四.核准为经销商的，始得销售。没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。
五.每年对经销商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的经销商。
六.公司可对经销商划定不同信用等级进行管理。评级过程参照如上筛选经销商的办法。
七.对最高信用经销商，公司可提供优惠折扣等待遇。
八.管理措施
- 公司对重要的经销商可派遣专职营销员，或在经销商处设立专柜。
- 公司对畅销产品，可对销商规定最低销售量，必要时须经销商分担有关广告促销费用。
- 公司对滞销产品，可给予补助或分担经销商广告促销费用。
- 经常对经销商进行现场考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。
- 公司制定经销商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。
- 公司减少对个别经销商大户的过分依赖，分散经销风险。
- 公司重点监督经销商执行公司统一价格政策，以及仙款及时回收情况，谨心经济诈骗。
九.邀请经销商对本公司产品与各竞争产品进行比较，指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。公司营销、售后服务、财务部门向经销提供如下服务：
- 提供市场、商品信息；
- 介绍本企业商品性能特点；
- 介绍商品操作与维护保养方法；
- 提供商品广告宣传资料（包括柜台与橱窗广告）；
- 提供看样订货的样品；
- 提供商业周转资金；
- 销售批量销售折扣。
十.公司每年召开一至二次（全体）经销商会议。主要议题是：交流营销经验和体会，表彰或奖励优秀经销商，强化协作对策，扩大共同市场和竞争制胜的建议，联谊与商事旅游。
- 公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的经销商，可以投资入股，建立与经销商的产权关系。
十一.附则
本办法由营销部解释执行，由总经理办公会议批准颁行。 |
